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terça-feira, 21 de fevereiro de 2017

Vender é uma arte e não um plano B!


Patricia Bertão
21 de fev de 2017 05:20

Sou vendedora há muitos e muitos anos (28 anos, aproximadamente), então posso dizer que conheço um "bucadinho" do assunto. Já passei por vários tipos de mercado (cosméticos, lubrificantes, ferramentas, serviços e telefonia…).

Definitivamente cada um tem suas particularidades e "time" de negócio. Porém, o que todos têm em comum são equipes comerciais (internas, externas ou ambas) e que esta é  uma profissão que depende sim de conhecimento e experiência muito diferente do que muita gente diz por aí.

Já ouvi e li muitas vezes as seguintes pérolas: "Ah, Sabe fulano? Putz! Não deu "certo" na vida, então foi ser vendedor…" Ou… "Não consegue trabalho? Procure alguma coisa para vender até que se recoloque no mercado". Ledo engano. Venda é uma profissão sim, eu diria das mais antigas e muito séria! Não pode ser tratada como Plano B ou uma transição entre dois outros trabalhos. Li em alguns artigos que foi encontrado indícios que o início de tudo foi  na Grécia Antiga. Mas, os movimentos eram de trocas.

A  figura de vendedor mais próxima do que conhecemos hoje foi se moldando e em meados do século 18 na época da Revolução Industrial (Inglaterra) ele surgiu.

Passou por mudanças, teve uma estagnação entre as 1ª e 2ª. guerras e, principalmente na época da grande Crise de 1929. Mas ressurgiu e vem numa crescente de aprendizado e conhecimento. Cada vez mais precisa ser e estar especialista nesta grande arte!

Trata-se de uma profissão como tantas outras que precisa de tempos em tempos se "reinventar". Hoje é praticamente impossível encontrarmos ramos de negócio que não possuem setores de venda (diretas e/ou indiretas). É claro que temos profissionais e profissionais. Desde aqueles que se destacam e fazem um excelente trabalho elevando o nome de nossa profissão e outros deprimentes que a denigrem (como em todas as profissões que conhecemos). Estes últimos, não têm futuro e o mercado sempre acaba expurgando.

Ser vendedor requer uma série de requisitos. Encontramos compradores pessoalmente ou por telefone dos mais diversos tipos. E temos que estar preparados para "recebê-los" ou "ser recebido" por eles da melhor maneira possível. Ninguém simplesmente acorda vendedor. E se isto acontecer será como um diamante que precisa ser lapidado.

Temos que cuidar e muito da listinha abaixo. Somos avaliados o tempo todo pelo cliente. E o "ser empático", vai contar muito para você ser "comprado" por ele:

  • Aparência (aqui esqueça o ser bonito ou feio, ok?);
  • Gestual;
  • Linguagem;
  • Postura;
  • Bom Senso;
  • Saber ouvir;
  • Empatia;
  • Criar relacionamento (Profissional, tá???????);
  • Conhecimento Técnico (área de atuação);
  • Conhecimento de Mercado (concorrência e o cliente);
  • Atitude Positiva;
  • Feeling;
  • "Desconfiômetro" (sim temos que saber a hora certa de dar continuidade ou não a uma negociação).

Além de todos estes requisitos você tem que se especializar em Ser Vendedor e não estar vendedor.

Aprender técnicas e todo o processo que a venda envolve. O processo é longo e temos que ter um passo a passo bem definido para venda aconteça com sucesso. Ele existe e cada etapa tem a sua importância. Costumo enfatizar que uma venda só é concretizada quando o cliente volta a comprar! Assim, o ciclo se fecha!

Já fiz muitos treinamentos de venda e conheci alguns métodos (uns assertivos e outros nem tanto). Um dos que mais gosto é APONTE (Sucesso em Vendas – http://www.sucessoemvendas.pt/blog/tecnica-a-ponte).

Ele é uma espécie de roteiro e é ao meu ver, muito eficaz! Veja:

  • Abordagem Positiva
  • Pesquisar o Cliente
  • Oferecer uma Demonstração Envolvente
  • Negociar e Neutralizar as Objeções
  • Tomar a Iniciativa e Fechar a Venda
  • Estender o Relacionamento

Alguns que utilizam o "vender" como passageiro e não profissão pulam  muitas vezes as  fases iniciais indo direto para o fechamento. É óbvio que saem sem a venda ou até com elas, mas será momentâneo e a probabilidade de erro é enorme.

Hoje quero junto com vocês abrir um pouco mais o item 5 (ápice de uma venda). O Fechamento de Negócio. A parte mais temida e adorada por qualquer vendedor. Esta, sem dúvida, é a fase mais crítica, delicada e tênue entre ter sucesso ou não.

Assisti a um vídeo do Marcelo Ortega, palestrante na área que resume perfeitamente 6 Técnicas (excelentes) que podem ser utilizadas:

  • Pergunta Direta(quando o comprador já sinalizou mesmo que indiretamente o fechamento do negócio);
  • Pergunta com duas alternativas(necessariamente ele vai ter que escolher uma);
  • Detalhe(transforme um detalhe em algo importante que faz com o comprador mostre que fechou a venda);
  • Oportunidade(ter uma oferta ou vantagem específica para aquele período);
  • Próximos Passos(o que já vai significar que a venda foi fechada);
  • Balança(enfatizar os pontos positivos de sua empresa x concorrência, sem falar mal dela. Apenas demonstrando o que você faz de melhor);

Agora tete a tete com você que é vendedor: Pense, analise cada passo seu e responda… Você compraria de você mesmo? Se a resposta for não… Tá na hora de mudar! #ficaadica!!!

Frases comuns em nossa profissão e posso garantir, muito verdadeiras:

  • Matar um leão por dia!
  • Sangue nos Olhos e Faca nos Dentes;
  • Vendedor não tem Passado!
  • Vai do Céu ou Inferno do dia para a noite!

Temos muito ainda a conversar e falar sobre vendas! Mas hoje paro por aqui. Agora pergunto à você, é fácil vender? Não, não é. VENDER É UMA ARTE SIM!

Recadinho final, só para você… Acima de tudo em qualquer profissão que escolha ou exerça, faça com amor, dedicação, paixão e respeito! O resultado disso? Você vai descobrir com as próprias experiências!!!

Quer saber mais sobre o assunto? Mande suas perguntas para o #vemqueagenteexplica!!!! Temos profissionais de todas as áreas que com certeza irão te ajudar!

Pathy Bertão, Vendedora por Paixão e muita Transpiração!

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